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09/08/2016 - Venda Direta e o Conflito dos Canais de Vendas

A indústria assume um papel de distribuidora de seu produto, atendendo diretamente a necessidades especificas do consumidor.

Isso provoca mudanças na relação indústria x atacado x varejo, alterando os papéis dos agentes intermediários para determinadas categorias de produtos e, de alguma maneira, permitindo que a indústria, ao investir nessa direção, evite passar pelo varejo.
Assim, melhora sua própria rentabilidade, aumenta o grau de conhecimento do consumidor final e pode aperfeiçoar o nível de customização.

O conflito de canais, se não for equacionado, pode gerar dificuldades na implantação do modelo. A Compaq, por exemplo, tentou implantar nos EUA o conceito da Dell de venda direta para o consumidor, mas foi pressionada pelos seus clientes varejistas e acabou recuando.

Já no caso da GM brasileira, como modelo Celta (que contabilizou mais de 80% de suas vendas via internet), a ação foi desenvolvida desde o principio com o envolvimento dos concessionários, que assistem o cliente na elaboração do pedido, entregam o produto, instalam acessórios e prestam serviço pós-venda.


O conflito entre indústria e varejo tende a se acentuar na medida em que a indústria desenvolva alternativas diretas de distribuição para atender ao consumidor final. Vale atentar que o varejo é mais que um canal de escoamento de produtos.

E não são só os mercados de tecnologia ou produtos de alto preço agregado que podem sofrer com esses conflitos de canais de vendas. Empresas de cosméticos como Avon ou de revenda de roupas focam constantemente em análise de canais.

No momento em que a indústria propõe-se a atender o consumidor final, terá de aprender a operar no varejo, o que implica cultura, processos e custos muito distintos.

A emergência da Internet e a concentração no varejo acirraram as discussões sobre o tema. A customização massificada deve ser pensada a partida análise de cada setor, de sua estrutura de distribuição e do perfil do cliente de cada empresa.

Autor: sandra

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